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  • Rainer Proksch

Verhandlungen mit russischen Partnern

Die besten Argumente bringen Ihnen zunächst einmal gar nichts, d.h. ein Verhandlungserfolg wird sich nicht einstellen, wenn Sie die kulturellen Unterschiede, speziell bei einer Claimverhandlung, nicht in die Verhandlungsführung einbinden.


Hier ein paar Erkenntnisse aus meiner Erfahrung:


Russen sind eher kurzfristig (taktisch) orientiert, während wir längerfristig (strategisch orientiert) sind.


Auf Vergleiche einlassen oder frühzeitig Kompromisse schliessen kann ein Problem werden und man verschenkt u.U. Verhandlungsspielraum. Ich habe einmal erlebt, wie die russische Delegation sagte: "Danke für diesen Schritt in meine Richtung. Jetzt fangen wir an, von dieser neuen Prämisse aus zu verhandel."

Die Verhandlung ist nicht notwendigerweise ein linearer Prozess. Russen können von einem Thema zum anderen springen. Die Zeit ist auch kein linearer Prozess. Verhandlungen können sich ohne ersichtlichen Grund verzögern, und wenn Sie bereit sind, aufzugeben und nach Hause zu gehen, können Sie innerhalb von Minuten einen Deal erreichen. Da liegt wirklich viel Musik drin.

Die persönliche Beziehung ist der Schlüssel zu effektiven Geschäftsbeziehungen mit russischen Partnern. Die persönliche Beziehung ist jedoch keine Garantie für "einfaches Segeln". Die Beziehung ist die Eintrittskarte und erst dann beginnt das Spiel.

Kennen Sie Ihr Gegenüber und stellen Sie sicher, dass Ihre Vertreter der Autoritätsebene der russischen Delegation entspricht (Russen können sehr schnelle oder sehr langsame Entscheidungen treffen, aber im Fall von schnellen Entscheidungen sollten Sie sicher und abgestimmt sein, dass Sie das Mandat haben, zuzustimmen oder abzulehnen.


Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Hausaufgaben zu dem Thema machen, da die Russen in der Regel ein sehr detailliertes technisches Verständnis der Thematik haben.


Treffen Sie keine Annahmen und denken Sie nur, dass Sie verstehen, was vor sich geht. Holen Sie immer die Bestätigung ein.


Beenden Sie immer die Verhandlungen mit den Russen, indem Sie die Vereinbarungen zusammenfassen und sich auf die nächsten klaren Schritte einigen


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