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  • Rainer Proksch

Verhandlungen mit chinesischen Partnern

Aktualisiert: 7. Juli 2018

Die besten Argumente bringen Ihnen zunächst einmal gar nichts, d.h. ein Verhandlungserfolg wird sich nicht einstellen, wenn Sie die kulturellen Unterschiede, speziell bei einer Claimverhandlung, nicht in die Verhandlungsführung einbinden.


Als globaler Business-Player sind Sie auch mit Verhandlungen mit Chinesen konfrontiert. Bevor Sie anfangen, mit ihnen zu verhandeln, was sollten Sie wissen?

Mit jeder Nationalität am Verhandlungstisch kommen neue Rahmenbedingungen hinzu. Für die Chinesen ist es zum Beispiel sehr wichtig das Gesicht zu bewahren. Denken Sie bei allen Verhandlungen mit chinesischen Partnern sicher, diese nicht das Gesicht verlieren zu lassen. Dieser sehr große kulturelle Unterschied kann zu Situationen führen, in denen es Ihrem Partner peinlich ist, ohne dass Sie es merken.


Ich lege mir in diesen Fällen immer einen kleinen Zettel in meine Unterlagen, wo genau dieses draufsteht. Ich bin mir nämlich sicher, dass die dies sonst in den mehrstündigen Verhandlungen vergessen.

In China wird direkte und öffentliche Ablehnung als Verlust des Gesichts angesehen. Dies kann eine Einladung zum Abendessen oder ein Getränk sein dass Sie ablehnen oder Sie Mitarbeiter mit einem niedrigeren Rang schicken, können als "unhöfliche Gesten" betrachtet werden, die dazu führen können, dass Ihr Partner das Gesicht verliert.


Positiv können Sie mit dieser Formel arbeiten - die übrigens allgemeingültig ist und in jedem Land gilt - Loben Sie chinesische Unternehmen die Sie kennen und die zum Beispiel große Merger im Ausland gemacht haben (Volvo), oder die inländischen Leader wie Alibaba und Wechat. In diesem Fall erscheinen Sie Ihren Partnern als "freundlicher" und können dann besser in die harten Fakten einsteigen

Ohne dieses zu beachten, bringen Ihnen die besten Argumente zunächst einmal gar nichts, d.h. ein Verhandlungserfolg wird sich nicht einstellen



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