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  • Rainer Proksch

Heisst durchsetzungsstark auch ein guter Verhandler zu sein?

Ein Verhandler darf nicht emotional reagieren


Kann man "durchsetzungsstark" auch so bezeichnen, dass sich nicht von der eigenen Strategie abbringen lassen wird? Muß ein guter Verhandler in Nachträgen, Claims, Mehrkostenforderungen usw. nun durchsetzungsstark sein, um als guter Verhandler zu gelten?


Leider ist durchsetzungsstark in einer Verhandlung nicht die beste Eigenschaft. Aufgrund meiner Erfahrung kann ich sagen, dass solche Persönlichkeiten gerade in wichtigen Verhandlungen einbrechen. Hintergrund: Die Emotionen steigen sehr schnell hoch und die Leute reagieren dann sehr emotional.


Tip: Nur wer emotional distanziert – nicht emotionslos – eine Verhandlung führen kann, der kann auch strategisch und taktisch verhandeln.


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